Fazer uma proposta de honorários advocatícios é o passo entre a reunião e o contrato, e é onde metade dos escritórios perde o cliente que o marketing trouxe: a proposta demora três dias, chega como um valor solto no WhatsApp, não explica o que será feito e não diz por que custa aquilo. O cliente, que saiu da reunião confiante, compara o número com o de outro escritório e decide pelo menor. A proposta bem feita inverte isso: chega no mesmo dia, mostra que o advogado entendeu o caso, explica o caminho e justifica o valor pela tabela da seccional e pelos critérios do Código de Ética. O cliente compara propostas, não números.
As seções abaixo trazem quando a proposta entra, a estrutura em nove blocos, como justificar o valor, o que não pode constar, um modelo de texto, envio, validade, follow-up e contrato, a taxa de conversão, um exemplo e os erros. As buscas "modelo de proposta de honorários advocatícios", "como fazer proposta de honorários" e "proposta de serviços advocatícios" são respondidas aqui.
Como fazer uma proposta de honorários advocatícios: quando ela entra no atendimento
A proposta é a terceira etapa de um fluxo que começa no site e termina no contrato. Antecipá-la (dar valor por telefone) ou atrasá-la (três dias depois) são os dois erros mais comuns.
| Etapa | O que acontece | Valor aparece? | Prazo |
|---|---|---|---|
| 1. Pré-análise do caso | Cliente informa área, situação, cidade, urgência e documentos; recebe enquadramento, documentos necessários, prazo e próximo passo | Não | Minutos |
| 2. Reunião | Advogado entende o caso, explica o caminho, as fases e os prazos; anuncia que a proposta vai por escrito | Não (pode indicar o modelo: "neste tipo de caso trabalhamos com êxito") | Mesmo dia da pré-análise, 30 a 45 min |
| 3. Proposta escrita | Documento com estratégia, prazos, equipe, honorários justificados, despesas, escopo | Sim, pela primeira vez | Até o fim do dia da reunião |
| 4. Contrato e procuração | Assinatura (eletrônica aceita); início do trabalho | Sim | 1 a 3 dias |
A pré-análise sem valor cumpre o Provimento 205/2021 (informa sem ofertar); a proposta só com valor depois da análise cumpre o Código de Ética (art. 49: o valor depende do caso). O cálculo está em como cobrar honorários advocatícios.
Como fazer uma proposta de honorários advocatícios: a estrutura em nove blocos
A proposta tem duas a quatro páginas e nove blocos, em ordem. O valor aparece no sexto, depois que o cliente já leu o que será feito.
- Situação: o caso resumido em um parágrafo, com as palavras do cliente traduzidas ("você foi desligado sem justa causa em [data] e não recebeu as verbas rescisórias integrais"). Mostra que o advogado ouviu.
- Objetivo: o que se busca ("receber as verbas devidas, as horas extras não pagas e os reflexos"), sem prometer que se alcança.
- Estratégia e fases: o caminho (tentativa de acordo, ajuizamento, audiência, instrução, sentença, recurso), o que acontece em cada fase, o que o cliente precisa fazer.
- Prazos: estimativas honestas por fase e o prazo legal que corre contra o cliente.
- Quem atua: advogado responsável (nome, OAB nº) e equipe; forma de acompanhamento (relatório mensal, canal de contato).
- Honorários: modelo (fixo, por etapa, êxito, mensal), valor ou percentual, base de cálculo, momento do pagamento, parcelamento, referência à tabela da seccional e aos critérios do art. 49; sucumbência pertence ao advogado.
- Despesas: custas, perícia, diligências, deslocamento, cópias; quem adianta e como reembolsa.
- O que está fora: outras ações, recursos extraordinários, execução, fases não incluídas, com honorários a combinar.
- Próximos passos e validade: documentos a enviar, assinatura do contrato e da procuração, validade da proposta (7 a 15 dias), contato direto.
Como fazer uma proposta de honorários advocatícios: como justificar o valor
O valor justificado é aceito; o valor solto é comparado. A proposta justifica em três linhas, com fontes objetivas, sem se defender.
- Tabela da seccional: "A tabela de honorários da OAB/[UF] fixa, para reclamação trabalhista, o mínimo de R$ [X]; a proposta considera esse piso e as particularidades abaixo." Mostra que o valor tem base e que não há margem para "fazer mais barato" abaixo dela.
- Critérios do art. 49: "O caso envolve [complexidade: reconhecimento de vínculo e horas extras com prova testemunhal], [tempo estimado: 18 meses], [comarca: deslocamento para audiência em cidade vizinha]."
- Modelo adequado ao caso: "Em casos como o seu, o escritório trabalha com pró-labore inicial de R$ [Y] (fase inicial) e êxito de [Z]% sobre o valor efetivamente recebido, pago no recebimento; os honorários de sucumbência, se fixados, pertencem ao escritório (Estatuto, art. 23)."
- Limite ético em êxito: honorários somados à sucumbência não superam a vantagem do cliente (Código de Ética, art. 50); dizer isso no texto é transparência que converte.
Como fazer uma proposta de honorários advocatícios: o que não pode constar
A proposta é documento privado, dirigido a quem procurou, e por isso pode conter valor; mas continua sujeita ao Código de Ética e ao bom senso.
| Não consta | Por que | No lugar |
|---|---|---|
| Promessa ou garantia de resultado | Vedada; o advogado não controla o juízo | "O escritório atuará para"; probabilidade explicada na reunião, sem número |
| Comparação com outros escritórios | Vedada; deslealdade | Justificativa própria pela tabela e pelo art. 49 |
| Desconto como isca ("se fechar hoje") | Mercantilização | Validade da proposta e parcelamento como cláusula |
| Valor abaixo da tabela | Aviltamento (art. 48, §6º) | Modelo que caiba no cliente (êxito, etapas) respeitando o piso |
| "Especialista" sem título | Vedado | "Atuação em"; formação real |
| Menção a clientes ou casos | Sigilo e vedação (art. 40) | Experiência descrita em tipo de caso, sem nomes |
| Cargo ou emprego anterior como atrativo | Vedado (art. 44, §2º) | Não mencionar (exceto professor universitário) |
| Pressão ("não deixe seus direitos para depois") | Indução a litigar | Prazo legal informado objetivamente |
A regra completa está em advogado pode fazer propaganda.
Como fazer uma proposta de honorários advocatícios: modelo de texto
O modelo abaixo é um esqueleto para adaptar por área; a linguagem é a do cliente, com os termos técnicos traduzidos.
Proposta de honorários — [Nome do cliente] — [Tipo de caso]
- Situação. Conforme conversamos em [data], você [descrição em uma frase]. Os documentos apresentados ([lista]) indicam [enquadramento em linguagem leiga].
- Objetivo. Buscar [resultado pretendido], por meio de [tipo de ação ou procedimento].
- Estratégia e fases. (1) [Fase 1: o que é, o que o cliente faz]; (2) [Fase 2]; (3) [Fase 3]; (4) [Eventual recurso]. Em qualquer fase, havendo proposta de acordo, ela será submetida à sua decisão.
- Prazos. Estimativa: [X a Y meses] até a sentença, podendo variar conforme a vara. O prazo legal para a medida é [prazo], contado de [marco], por isso recomendamos a assinatura até [data].
- Quem atua. [Nome], OAB/[UF] nº [número], responsável pelo caso, com [equipe]. Você receberá relatório a cada [período] e poderá falar conosco por [canal].
- Honorários. Modelo [fixo/por etapa/êxito/mensal]: [valor ou percentual, base de cálculo, momento do pagamento, parcelamento]. Referência: tabela da OAB/[UF] (mínimo de R$ [X] para este tipo de ação) e critérios do art. 49 do Código de Ética ([complexidade, tempo, comarca]). Honorários de sucumbência, se fixados, pertencem ao escritório. [Em êxito: os honorários, somados à sucumbência, não superarão a vantagem obtida.]
- Despesas. Custas, perícia, diligências e deslocamento não estão incluídos; serão [adiantados pelo cliente / adiantados pelo escritório e reembolsados], mediante comprovação.
- Não incluído. [Execução, recursos aos tribunais superiores, outras ações], a serem propostos à parte.
- Próximos passos. Envio de [documentos faltantes]; assinatura do contrato de honorários e da procuração (eletrônica); início em até [X] dias. Esta proposta é válida até [data]. [Nome], OAB nº, telefone, e-mail.
Como fazer uma proposta de honorários advocatícios: envio, validade, follow-up e contrato
A proposta é enviada no mesmo dia da reunião, em PDF, por e-mail e WhatsApp, com uma mensagem curta. O follow-up é único e informativo; a insistência vira captação.
- Envio: PDF com identidade do escritório (nome, OAB, endereço); mensagem: "Conforme conversamos hoje, segue a proposta de honorários com a estratégia e os prazos. Fico à disposição para dúvidas."
- Validade: 7 a 15 dias; em casos com prazo legal próximo, a validade acompanha o prazo e a proposta explica.
- Follow-up: uma mensagem após três dias úteis ("a proposta segue válida até [data]; se tiver dúvidas sobre alguma etapa, posso esclarecer"). Sem desconto, sem pressão, sem segunda insistência.
- Contrato: espelha a proposta (mesmo objeto, modelo, valor, despesas, escopo) com as cláusulas do art. 48; procuração junto; assinatura eletrônica; cópia ao cliente.
- Perda: registrar o motivo (preço, outro escritório, desistiu, não era caso) para ajustar o atendimento.
Como fazer uma proposta de honorários advocatícios: taxa de conversão, exemplo e erros
A proposta é medida pela conversão em contrato. As referências, o exemplo e os erros estão abaixo.
Referências
- Reuniões → propostas: 80% a 95% (só não há proposta quando não é caso).
- Propostas → contratos: 30% a 50% em áreas de volume (trabalhista, previdenciário, consumidor); 40% a 60% em família e criminal; 20% a 40% em empresarial.
- Proposta no mesmo dia converte, em média, o dobro da proposta enviada em três dias.
Exemplo
Um escritório de família enviava "o valor" pelo WhatsApp um ou dois dias após a reunião e convertia 28% das propostas. Adotou a proposta em nove blocos, enviada até o fim do dia, com a situação do cliente na primeira linha, as fases do divórcio litigioso explicadas, o valor por etapa com referência à tabela da seccional e um único follow-up em três dias. Em três meses, a conversão subiu para 54%, com o mesmo valor médio; o motivo de perda "preço" caiu de 60% para 25% das perdas.
Erros
- Valor por telefone antes da reunião; proposta três dias depois; número solto sem estratégia; sem prazos; sem despesas; sem o que está fora; promessa de resultado; desconto para fechar; valor abaixo da tabela; comparação com concorrente; "especialista" sem título; follow-up insistente; contrato diferente da proposta; não registrar o motivo da perda.
Perguntas sobre como fazer uma proposta de honorários advocatícios
Como fazer uma proposta de honorários advocatícios
Por escrito, no mesmo dia da reunião, depois da pré-análise do caso, em nove blocos: situação, objetivo, estratégia e fases, prazos, quem atua (OAB nº), honorários com modelo e referência à tabela da seccional e ao art. 49 do Código de Ética, despesas, o que está fora, próximos passos e validade. Sem promessa, comparação ou desconto como isca.
Quando o advogado deve apresentar o valor dos honorários
Depois de analisar o caso, na proposta escrita enviada no mesmo dia da reunião. Antes disso, a pré-análise informa enquadramento, documentos e prazo sem valor (como exige o Provimento 205/2021 para a publicidade) e a reunião pode indicar apenas o modelo (fixo, êxito, mensal).
Como justificar o valor dos honorários na proposta
Com a tabela da seccional da OAB como piso ('o mínimo para este tipo de ação é R$ X'), os critérios do art. 49 do Código de Ética aplicados ao caso (complexidade, tempo, comarca, valor envolvido) e o modelo adequado (êxito com pró-labore, por etapa, fixo), além da regra do art. 50 em êxito.
O que não pode constar em uma proposta de honorários
Promessa ou garantia de resultado, comparação com outros escritórios, desconto como isca, valor abaixo da tabela da seccional, 'especialista' sem título, menção a clientes ou casos, cargo ou emprego anterior como atrativo e pressão para litigar.
Qual é a validade de uma proposta de honorários
Referência de 7 a 15 dias; quando há prazo legal próximo (prescrição, recurso), a validade acompanha o prazo e a proposta explica a razão, sem pressão.
Quantas vezes o advogado pode cobrar resposta da proposta
Um follow-up informativo após três dias úteis ('a proposta segue válida até [data]'), sem desconto nem pressão. Insistência repetida configura captação de clientela.
Qual é a taxa de conversão de propostas de honorários
Referências: 30% a 50% em áreas de volume (trabalhista, previdenciário, consumidor), 40% a 60% em família e criminal e 20% a 40% em empresarial. Proposta enviada no mesmo dia da reunião converte, em média, o dobro da enviada em três dias.
Resumo · como fazer uma proposta de honorários advocatícios
- Momento: pré-análise sem valor → reunião → proposta escrita no mesmo dia → contrato.
- Nove blocos: situação, objetivo, estratégia e fases, prazos, quem atua, honorários, despesas, fora do escopo, próximos passos.
- Justificar: tabela da seccional como piso, art. 49 aplicado ao caso, modelo adequado, art. 50 em êxito.
- Não consta: promessa, comparação, desconto-isca, valor abaixo da tabela, 'especialista' sem título, clientes, cargo, pressão.
- Modelo em linguagem do cliente, com termos traduzidos; PDF com identidade do escritório.
- Envio no mesmo dia; validade 7 a 15 dias; um follow-up; contrato espelha a proposta; motivo de perda registrado.
- Conversão: 30% a 60% conforme a área; mesmo dia converte o dobro.
Uma proposta de honorários advocatícios é a reunião por escrito, com o valor justificado, enviada antes que o cliente compare números. O Grupo KOP constrói sites para escritórios de advocacia que levam o cliente da pré-análise do caso (KOPJUS, sem valores) à reunião no mesmo dia, para que a proposta chegue a quem já entendeu o caminho, com garantia de primeira página; o método está em marketing jurídico e os sites em criação de sites para advogados.
