Como criar um funil de vendas no Google Analytics

Em que consiste um funil de vendas?

Também conhecido por meio do nome de pipeline, o funil de vendas consiste em um modelo estratégico que retrata a jornada do cliente, desde o primeiro momento de contato dele com a empresa até o fechamento da compra.

Ele é constituído por um conjunto de estágios e gatilhos mentais, cujo propósito é dar suporte à jornada de compra dos clientes de uma empresa, com base nas determinações de público alvo.

Um dos maiores requisitos para começar um funil de vendas é atrelar os setores de marketing e de vendas, proporcionando uma estrutura mais realista para a trajetória dos leads, que são aqueles indivíduos que cadastram os seus dados na página da loja.

A partir disso, pode ser feita a passagem de oportunidades nos momentos adequados para a abordagem de vendas.



Dito com outras palavras, os estágios do funil de vendas estão objetivamente relacionados às etapas da jornada de compra.

Topo do funil

Esta etapa, também conhecida como ToFu, que é a abreviação para a expressão inglesa Top of The Funnel, serve para o momento de aprendizado e descoberta acerca dos problemas, das dores e da solução.

É aqui que os navegadores descobrem que têm um anseio ou problema a ser solucionado, que até então era desconhecido. Esse é o estágio da consciência, que é despertada depois de iniciarem o primeiro contato com a empresa.

O papel da comunicação aqui é educá-los, oferecendo conteúdos valorosos, a exemplo dos infográficos e dos ebooks, que podem ser recebidos e visualizados, de forma estratégica, apenas depois do preenchimento de um formulário.

Alguém que tenha uma dúvida a respeito de compressor com motor a diesel, por exemplo, pode se interessar em um livro digital que fale sobre o assunto em uma propaganda de loja de autopeças, dessa forma, se inscrever para receber o conteúdo.

O segredo da jogada aqui é que, ao fornecer os dados, o lead receberá de forma contínua os conteúdos e ofertas a respeito daquilo que a loja oferece. Neste estágio do funil, o visitante será nutrido dessa forma, até estar pronto para comprar.



Ao fornecer essas informações, que podem ser o nome, o e-mail e a profissão atual, por exemplo, o visitante está se tornando um lead propriamente dito, e avançando no funil de vendas.

Meio do funil

Já o meio de funil, que também é chamado de Middle of The Funnel ou MoFu, está a serviço do reconhecimento do problema e da consideração acerca da solução.

Nesta etapa, a equipe de marketing já está lidando com leads de fato, e eles estão em busca de solucionar as suas necessidades, ainda que não conheçam bem a forma de fazer isso no momento.

Sendo com uma planilha personalizada sobre o tema, ou mesmo por meio da compra de um software, a função da empresa, de todas as formas, é ajudá-los com dicas e apoio técnico.

Longe de querer empurrar uma solução paga a qualquer custo, é preciso trabalhar para amadurecer e qualificar esses leads, deixando-os preparados para dar mais um passo no processo do funil.



Lá na frente, os empreendedores poderão comprovar como cada passo da estratégia contribui para transformar a comunicação e as vendas da companhia em um conjunto harmônico e ordenado, tal qual uma colmeia organizadora para loja.

Fundo do funil

Por fim, o fundo do funil, BoFu ou Bottom of The Funnel, está plenamente estruturado para a decisão final de compra.

Neste estágio, os leads bem nutridos tornam-se grandes oportunidades. Pode-se dizer que eles estão minimamente prontos para serem encaminhados ao time de vendas.

Mais do que conscientes acerca do problema, eles buscam soluções definitivas, e por esta razão, já estão prontos para serem abordados pelo setor competente.

Vendendo cursos de inglês, cadernos de ativação ou mesmo roldana de plástico, é justamente neste estágio que a empresa pode contemplar um indivíduo que está na condição mais perfeita possível para finalizar uma compra.

O grau de confiança estabelecido entre a empresa e cada um dos clientes faz com que a marca seja vista como uma autoridade no assunto e alguém com quem se pode contar. 



Dessa maneira, é preciso demonstrar o nível de credibilidade de que a companhia dispõe. O funil de vendas é fechado quando os leads prospectados realizam a compra e se transformam, finalmente, em clientes.

Qual a sua importância?

A definição do processo e o entendimento de cada etapa do funil de vendas é primordial para fazer a determinação da saúde de uma verdadeira máquina de atração e retenção de clientes e, a partir disso, delinear estratégias direcionadas ao alcance das metas.

O próprio itinerário de criação ou revisão do funil estreita o entendimento acerca da jornada de compra do cliente, e dá os sinais de quais as ações que a companhia pode pôr em prática para aquecer as vendas.

Aqueles que atuam no mercado sem possuir um funil definido de maneira clara são habitualmente mal sucedidos em seus investimentos. De certo que não se deve vender nem mesmo um rótulo para garrafa de água hoje em dia sem método.

Assim, é possível pontuar, de maneira objetiva, que os principais benefícios que acentuam a importância do funil de vendas estão no fato de que ele:

1. Auxilia na compreensão do público;
2. Proporciona uma previsão de vendas;
3. Ajuda a fechar vendas mais rapidamente;
4. Ajuda a observar os problemas dos clientes.

Isso tudo sem contar com o fato de que um funil de vendas possibilita que a empresa abrace o seu público com braços maiores, capazes de acolher a todos, em todas as suas situações concretas, e em todos os níveis de consciência.

Um bom projeto de marketing é aquele que possui um funil eficaz ao ponto de dialogar extremamente bem com todos os indivíduos, em todas as suas etapas.

Seja vendendo um guarda corpo em aço galvanizado ou materiais eletrodomésticos, toda tática publicitária deve ser capaz de nutrir os leads de acordo com o seu momento.

Por meio da definição de todos os detalhes deste método, é possível obter êxito em uma estratégia digital, fazendo uso das ferramentas competentes.

Como criar um funil no Google Analytics

Por fim, como foi prometido, o ponto mais importante deste artigo é a orientação prática de como produzir um funil na plataforma do Google Analytics, que será ilustrada abaixo.

Para configurar uma meta de conversão com funil é preciso, logo após acessar o painel da GA, seguir os seguintes passos:

• Entrar em Administrador;
• Clicar em Metas;
• Selecionar Nova Meta;
• Em Configuração da meta, selecionar Personalizado;
• Em Descrição da meta, clicar em Destino;
• Destino começa com checkout/ sucesso;
• Colocar o valor conforme o próprio site.

Após isso, não precisa colocar o domínio. Para finalizar, é necessário configurar as etapas do funil de vendas, conforme o checkout do próprio site.

Logo após isso, quando todas as configurações estiverem concluídas, basta fazer alguns testes e esperar alguns minutos para que os números apareçam no Google Analytics.

Considerações finais

Por meio de um bom funil de vendas, uma empresa torna-se capaz de se comunicar com todas as dores, necessidades e anseios do seu público.

Por meio da compreensão da sua importância e do entendimento de cada processo, é possível se preparar para a construção de um relacionamento a longo prazo com os clientes, de acordo com cada uma das etapas que ele deve percorrer.



Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.